Больше, чем просто партнёрство: как компании объединяются для достижения успеха

Стратегические цели партнёрства

Около 75% мировой торговли проходит косвенно. Многие компании выбирают путь создания партнёрских экосистем для расширения продуктовой линейки, поиска клиентов, выхода на новые рынки, продвижения брендов.

По исследованию EY Ecosystem Study 2022 года, партнёрские стратегии ведут к повышению показателей бизнеса. При опросе руководителей 800 предприятий выяснилось, что экосистемы приносят более 13% дополнительных доходов и снижают общие расходы на 12,9%. В некоторых отраслях эти показатели ещё лучше: например, в сфере оказания телекоммуникационных услуг экосистемы приносят от 16% прибыли. Рассмотрим несколько целей, которых можно достичь с помощью партнёрства.

Экологичное масштабирование

При выходе на новые региональные рынки можно использовать внутренние ресурсы или стратегии слияния и поглощения. Оба варианта часто оказываются неэффективными. 
Открывать филиалы, запускать собственные торговые точки — дорого и долго. Стратегии поглощения имеют сложности с гармоничной интеграцией процессов и другие недостатки.
Оптимальной может стать экосистемная модель. Она открывает доступ к новым регионам, сегментам аудитории, готовым отлаженным процессам. При этом расходы на захват локального рынка будут ниже, чем при использовании внутренних ресурсов, а качество сотрудничества выше, так как партнёрские компании сохранят свою уникальность, автономность и получат новые возможности для развития. 

Внедрение инноваций

Экосистемная модель может быть полезной при проведении НИОКР — научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ. 
Для создания новых продуктов, тестирования и внедрения технологий можно использовать внутренние ресурсы или привлечь подрядчика. Второй сценарий связан с расходами, отсутствием гарантий, рисками невыполнения работы, срыва сроков, проблем с правами на результат исследовательских и научных работ.
Третий вариант — пригласить профильную организацию на условиях партнёрства. В этом случае исполнитель понимает собственную выгоду от успешного выполнения работ, поэтому лучше мотивирован и заинтересован в достижении результата.

Расширение портфеля

Чтобы увеличить ценность предложений для конечного потребителя, можно дополнять свои продукты партнёрскими разработками. Например, телеком-операторы часто предлагают мультисервисные продукты в виде комплексных цифровых решений, включающих мобильную связь, ТВ и домашний интернет. Для абонентов конвергентные предложения обычно полезнее и выгоднее, чем аналогичные услуги отдельных провайдеров. Таким образом, коллаборации помогают операторам удерживать существующих клиентов и привлекать новых за счёт охвата партнёрской аудитории.

Устойчивость бизнеса

Предложение комплексных услуг, быстрый выход на новые рынки, успехи в НИОКР ведут к укреплению позиции компании и расширению сферы влияния. Партнёрство позволяет вести мощный маркетинг, объединять инвестиции, запускать совместные программы лояльности, создавать инновационные продукты и таким образом трансформировать индустрию, влиять на развитие отрасли и поведение аудитории. В данных условиях компании, которые не задействуют партнёрские экосистемы, рискуют растерять клиентов и навсегда отстать от конкурентов.

Автоматизация взаимодействия с партнёрами

Продажа партнёрских продуктов и пакетных предложений, ведение совместных программ лояльности, перекрёстного маркетинга, реселлинга охватывают множество операционных процессов. Вести эти процессы вручную неэффективно, а при активном росте партнёрской сети — невозможно. Чтобы ничего не упустить, снизить риски ошибок и оптимизировать работу всех звеньев партнёрской сети, нужна автоматизация.

Для управления партнёрствами используются системы Partner Relationship Management. Это комплексные программные продукты со встроенными инструментами и модулями для оцифровки полного цикла сотрудничества:

• регистрация новых партнёров; 
• обучение, онбординг;
• настройка персональных параметров для расчёта вознаграждений;
• доступ к информационным ресурсам — маркетинговым материалам, скриптам продаж, регламентов, документации;
• фиксирование продаж;
• отслеживание финансовых показателей;
• формирование отчётов;
• аналитика по разным метрикам;
• разработка стратегии на основании собранных данных.

Таким образом, PRM-системы позволяют структурировать и сделать прозрачными большую часть процессов: коммуникацию, отчётность, взаиморасчёты, планирование. Partner Management платформы обеспечивают бесшовную интеграцию партнёрских продуктов и услуг, мониторинг результатов каждого партнёра, контроль финансовых потоков в рамках всей экосистемы.

Динамика и тенденции рынка PRM

Рынок программных продуктов класса Partner Management быстро развивается. Драйверами роста являются следующие факторы:

• цифровая трансформация — перенос всё большего количества процессов в цифровую среду;
• рост сегмента e-commerce — потребность в автоматизации сотрудничества с поставщиками, селлерами, службами доставки и другими участниками цепочки интернет-продаж;
• развитие AI-технологий — тренд на внедрение нейросетей в процессы стратегического планирования, аналитики, обучения;
• развитие облачных технологий — возможность снижения расходов на внедрение и эксплуатацию платформы по сравнению с локальными on-prem решениями;
• развитие Internet of Things — формирование партнёрских IoT-экосистем и рост потребности в синхронизации отношений внутри этих экосистем.

Первые PRM-решения начали появляться за рубежом в 2000-х годах в рамках внутренних разработок корпораций для повышения качества сотрудничества с контрагентами. В 2018 году в США примерно 20% организаций использовали коммерческие системы, стоимость рынка оценивалась в 850 млн долларов.

К 2023 году прогнозный объём отрасли составлял 1,65 млрд долларов, фактически рынок вырос до 1,3 млрд долларов. К 2033 году, по прогнозам, сфера достигнет 4,67 млрд долларов при темпе роста 13,6%. В эти суммы входит как непосредственная стоимость программного обеспечения, так и сопутствующие услуги:

• доработка системы под задачи заказчика;
• внедрение;
• сопровождение;
• консалтинг;
• настройка интеграций со сторонними сервисами и платформами.

В России самостоятельные PRM-платформы стали появляться в 2010-х годах, до этого модули управления взаимоотношениями с контрагентами входили в состав CRM. Первое облачное решение вышло в 2017 году, что открыло российским компаниям нишу более бюджетных и легковнедряемых продуктов.

Сейчас ПО в сегменте Partner Management выпускают как IT-разработчики, так и представители определённых отраслей — например, операторы связи, производители товаров, поставщики банковских, финансовых, страховых услуг. Nexign — один из российских разработчиков комплексных PRM. Решение Nexign Partner Management позволяет монетизировать взаимодействие с любыми типами партнёров и эффективно управлять выручкой от экосистем на одной платформе.